14.12.2017 "Glücklichere Menschen sind leistungsstärker, werden schneller befördert, sind gesünder, fallen somit weniger aus und ziehen Kunden magisch an." - Interview mit Stefan Dederichs
Herr Dederichs, trotz einer schwierigen Jugend gingen Sie nach Ihrer Ausbildung zum Tischler in den Verkauf. Was hat Sie dazu motiviert, diesen Schritt zu gehen?
Die Motivation entstand daraus, dass ich so ziemlich der schlechteste Tischler war, den man sich vorstellen kann. Zum Glück habe ich das frühzeitig erkannt. Ich bin ein schneller Mensch, der etwas nach vorne bringen möchte, bin jedoch niemand der extrem genau arbeitet. Ein Fenster 95 % gerade funktioniert jedoch nicht. Da mein Selbstbewusstsein und mein Selbstwertgefühl in der Zeit auf einem absoluten Tiefpunkt angekommen waren, brauchte ich etwas, dass mir dabei half aus dem Loch heraus zu kommen. Holz und Möbel haben mich damals sehr interessiert, aus dem Grund wollte ich ja ursprünglich Schreiner werden. Da war die Ausbildung zum Einzelhandelskaufmann im Möbelhaus der optimale Aufbau auf die abgeschlossene Schreinerausbildung.
Innerhalb kürzester Zeit wurden Sie zum besten Verkäufer Ihrer Branche. Wie kam es dazu?
Durch zwei Dinge: 1.) Einsatz und 2.) echte Freude an dem, was man tut. Im Möbelhaus wurde ich bereits nach drei Monaten auf Provision gesetzt, da ich bereits mehr Umsatz machte, als die meisten anderen Verkäufer. Das lag damals nicht daran, dass ich so tolle Techniken beherrschte (ich stand ja gerade erst am Anfang). Es lag vielmehr daran, dass ich Kataloge auswendig gelernt habe und jedem Kunde das optimale Produkt anbieten konnte. Ich wollte dem Kunden die beste Lösung bieten, die er bekommen konnte. Die innere Einstellung war also die wichtigste Grundlage für meinen Erfolg. Diese habe ich dann mit Verkaufstechniken kombiniert. Ich habe damals begonnen alles an Verkaufsschulungen mitzunehmen, was irgendwie möglich war. Ich war bereit, hatte Lust mich weiter zu entwickeln und mich selber zu fördern. Es gab kaum ein Wochenende, an dem ich nicht auf einem Seminar war.
Sie sind erfolgreich, nicht weil Sie möglichst vielen Kunden anwerben, sondern indem Sie die Abschlussquote deutlich verbessern. Wie gelingt Ihnen das?
Direkt nach meiner Ausbildung im Möbelhaus habe ich mich mit 21 Jahren selbständig gemacht, um Software für Reisebüros zu verkaufen. Mein Vetter kam damals auf mich zu, er hatte eine Software entwickelt und meinte: „Du kannst doch verkaufen, willst du nicht für mich vertreiben?“. So bin ich dann durch Deutschland gefahren und habe Reisebürosoftware verkauft. Ich musste Kaltakquise betreiben, damit ich genügend Termine hatte und die Software an den Mann/die Frau bringen konnte. Kaltakquise war aber für mich ein Graus. Im Möbelhaus war es ja so, dass die Kunden zu mir kamen, ich konnte ins Gespräch einsteigen und meine Stärke ausleben. Hier musste ich jetzt erst mal selber Termine machen und erst einen Bedarf beim Kunden wecken. Das war neu für mich und darin bestand nicht meine Stärke. Ich musste also schon zum Eigennutz dafür sorgen, dass ich eine möglichst hohe Abschlussquote erwirtschaftete. Deshalb entwickelte ich Techniken, die dazu führten, dass sich möglichst viele Kunden noch im Verkaufsgespräch für mein Produkt entschieden haben. Hier kommen wieder die klassischen drei Schlüssel zum 1.) Einsatz, 2.) echte Freude, an dem was man tut und 3.) das Beherrschen der wichtigsten Verkaufstechniken. Die Kombination aus den 3 Schlüsseln ermöglichte mir, dass ich von 3 Erstbesuchen 2 direkt vor Ort abschließen konnte.
Sie sprechen und schreiben außerdem auch über Glück und berichten von Ihren eigenen Erfahrungen. Welche Wege gibt es zum Glück?
Ich selber musste erst erfahren, dass man Glücklichsein lernen kann. Es ist nicht einfach, sondern man muss etwas dafür tun. Der eine etwas mehr, der andere etwas weniger. Denn Glücklichsein ist ein Stück weit bereits in den Genen festgelegt, das macht nach aktuellen Studien jedoch nur circa 40 % aus, für den Rest sind wir ganz alleine verantwortlich. Ich bin selber lange Jahre nur den Zielen hinterher gelaufen. Das hat mir zwar sehr geholfen und mich stark nach vorne gebracht, so richtig glücklich war ich dabei aber nicht. Erst mit der Zeit hat sich meine Einstellung verändert und ich merke, dass es Schlüssel gibt um glücklicher zu leben. Diese Schlüssel führen dazu, dass zum Beispiel verkaufen wesentlich einfacher wird. Glücklichere Menschen sind leistungsstärker, werden schneller befördert, sind gesünder, fallen somit weniger aus und ziehen Kunden magisch an. Dabei gibt es nicht nur einen einzigen Weg, um glücklicher zu sein, das wäre zu einfach. Es ist eine Kombination aus vielen Wegen. Ein ganz wesentlicher Weg ist zum Beispiel das Verlassen der Komfortzone. Wir leben in unserem eigenen Wirkungskreis, da fühlen wir uns wohl. Das für unser Glück wichtige Dopamin (Glücksbotenstoff) wird allerdings nur dann ausgeschüttet, wenn wir Neues erfahren, wenn wir unsere Komfortzone verlassen. Da verbergen sich auch Gefahren, Risiken und Herausforderungen, aber eben auch Wachstum und Möglichkeiten. Wir brauchen diese Herausforderung, damit dieses wichtige Dopamin ausgeschüttet wird und Glücksmomente entstehen können.
Worauf darf sich Ihr Publikum vor einem Ihrer Vorträge freuen?
Auf eine informative, motivierende, antreibende, kurzweilig und glückliche Zeit. Meine Zielsetzung ist immer, dass die Zuhörenden in sich selber Begeisterung dafür entwickelt, eigene Veränderungen durchzuführen. Ich liefere Impulse auf eine lockere und sympathischer Art, die Spaß bereiten soll, zuzuhören und selber ins TUN zu kommen, so dass sie selber zu MACHERN werden.
Vielen Dank für das Gespräch, Herr Dederichs!
