29.07.2016 "Ob ich Klaviervirtuose, Marathonläufer oder TopSeller werden will, ich brauche viel Ausdauer, um mich selbst so zu verändern, dass ich dieser neuen Herausforderung gewachsen bin." - Interview mit Klaus-J. Fink
Herr Fink, Sie sind Experte für Vertrieb und Telefonmarketing. Können Sie kurz erklären, wie Telefonmarketing funktioniert?
Ein Verkäufer mag noch so talentiert sein – um zu verkaufen, braucht er Termine, schlicht und einfach. An die kommt er nur, wenn er bereit ist, Menschen direkt anzusprechen. Und selbst in Zeiten von Snapchat und WhatsApp ist das Telefon noch immer eines der direktesten Kommunikationsmittel.
In Ihren Vorträgen sprechen Sie auch über Empfehlungsmarketing. Welche Faktoren sind besonders wichtig, damit der Kunde ein Unternehmen weiterempfiehlt?
Er muss die Zusammenarbeit mit dem Unternehmen in guter Erinnerung behalten. Letzten Endes kann ein Empfehlungsgeber auch einfach jemand sein, der mit seinem Geschäftspartner über eine neue Anschaffung reden möchte. Ob er gut oder schlecht darüber redet, liegt in der Hand des Verkäufers. Viele Kunden sind durchaus bereit, Empfehlungen auszusprechen. Doch es scheitert daran, dass der Verkäufer nicht nachfragt. Dabei kostet eine Empfehlung nichts. Man muss nur am Ende des Gesprächs fragen: „Für wen in Ihrem Bekanntenkreis wäre ein Gespräch zu diesem Thema denn ebenfalls interessant?“
Gelten besondere Grundvoraussetzungen, um den größtmöglichen Verkaufserfolg zu erzielen?
Für einen TopSeller – einen echten Spitzenverkäufer – gibt es vier wesentliche Erfolgsfaktoren: Persönlichkeit, Identifikation, Marketing und natürlich die grundlegenden verkäuferischen Fähigkeiten. Aber vor allen Dingen braucht er Ausdauer. Das gilt letztendlich nicht nur im Verkauf, sondern immer, wenn ich eine Fähigkeit meistern will: Ob ich Klaviervirtuose, Marathonläufer oder TopSeller werden will, ich brauche viel Ausdauer, um mich selbst so zu verändern, dass ich dieser neuen Herausforderung gewachsen bin.
Verkäufer bekommen oftmals Aussagen wie „Ich habe jetzt keine Zeit“ oder „Brauche ich nicht“ zu hören. Wie ist es möglich die Motivation zu halten und erfolgreiche Verhandlungen abzuschließen?
Ein Rückzieher vonseiten des Kunden ist für einen TopSeller kein Grund, aufzugeben – im Gegenteil, er weiß, dass in der Regel jedes Mal die gleichen Einwände kommen. Deshalb hat er stets ein paar gute Antworten parat, um die Einwände zu entkräften. Trotzdem wird es immer Kunden geben, die beim „Nein“ bleiben. Im Umgang mit Ablehnung zeigt sich, wer das Durchhaltevermögen eines echten TopSellers hat. Einen Kunden, der sich partout nicht überzeugen lässt, kann er ja zu einem späteren Zeitpunkt erneut kontaktieren. Und bis dahin wendet er sich unbelastet und mit positiver Grundeinstellung dem nächsten Telefonat zu.
Was können Ihre Zuhörer von einem Ihrer Vorträge erwarten?
In meinen Vorträgen behandle ich verschiedene Themen. Dazu gehören die vier Erfolgsfaktoren erfolgreicher Verkäufer, die Grundlagen des Empfehlungsmarketings und die Einwandbehandlung im Kundengespräch. Vor allem aber möchte ich jedem Zuhörer zeigen, dass er keine Magie oder besonderen Gene braucht, um TopSeller zu werden. Er braucht nur die richtige Einstellung – und natürlich Ausdauer.
Vielen Dank für das Gespräch!
