03.11.2015 "Freude am Verhandeln" - Interview mit Kurt-Georg Scheible
Kurt-Georg Scheible ist Verhandlungsexperte auf höchstem Niveau! Im exklusiven Interview mit Athenas spricht er über seine Vorträge, erfolgreiche Verhandlungen und sein neuestes Buch "Ausgereizt".
Herr Scheible, Sie sind Verhandlungsexperte. Wie kann man lernen, besser zu verhandeln?
Das ist eigentlich ganz einfach und wie im Handwerk. Sie brauchen die richtigen Werkzeuge – das sind Verhandlungstaktiken und -strategien, Freude am Umgang mit der Arbeit und den Materialien – das ist die Freude am Verhandeln und das sind sie selbst und die Verhandlungspartner oder Verhandlungsgegner, je nachdem wie hart und gegen wen Sie verhandeln und dann brauchen Sie nur noch etwa 1000 Stunden Übung. Dann bestehen Sie auch die Meisterprüfung.
Das hört sich langwierig an. Was nehmen die Zuhörer Ihrer Vorträge nach 90 Minuten mit?
Zuallererst die Freude am Verhandeln. Viele Menschen in Mitteleuropa setzen das gleich mit Feilschen und lehnen Verhandeln ab. Dabei gehört das einfach dazu und ist sogar die Hauptaufgabe von Unternehmern und Top-Führungskräften. Dann verrate ich immer ein paar Verhandlungstaktiken und wie Sie sich dagegen wehren können und je nach Zuhörergruppe gibt es noch ein paar Spezialtricks und -tipps. So bekommt jeder Zuhörer wertvolle und sofort umsetzbare Impulse, und das in humorvoller und unterhaltsamer Weise, dynamisch und garantiert ohne Power-Point.
Was würden Sie sagen: Ist Erfolg in der Verhandlung mit einer speziellen Denkweise verbunden? Oder anders gefragt, was machen Sie aus Ihrer Sicht anders als die Masse der Referenten in Ihrer Branche?
Ich fange schnell an und setze schnell um, bin sehr pragmatisch im Denken und Handeln. Und ich erkenne bei Problemen und in Krisen sehr schnell die Chancen und damit die Lösung. Also ja, Erfolg in Verhandlungen ist sicher mit einer speziellen Denkweise verbunden. Ich merke das oft in Beratungen. Da erzählt ein Vertriebler vom Termin bei seinem Kunden und wie toll der das neue Konzept gefunden hat. Und dann kommt in dem bunten Strauß eine halbwelke Blume zum Vorschein und der Vertriebler bricht in seiner ganzen Haltung und Ausstrahlung zusammen. Da kann ich dann immer schnell wieder etwas Gutes erkennen und meinen Kunden zeigen wie er damit weiterarbeiten kann. Zum Beispiel auch mit Einwänden, allen voran dem beliebten und bekannten „zu teuer“.
Das bringt uns zum nächsten Thema. Ihr nächstes Buch heißt „AUSGEREIZT! Wie wir uns gegenseitig die Butter vom Brot nehmen“ Worum geht es darin?
In den letzten 25 Jahren mit den vielen Verhandlungen und Beratungen habe ich festgestellt, dass es irgendwann doch immer wieder um das Gleiche geht: Hat einer am Verhandlungstisch mehr Macht, dann nutzt er das aus und setzt seinen Verhandlungsgegner unter Druck. Der reagiert mit reduzierten Preisen und gibt den Druck an seine schwächeren Parten weiter. In der Regel sind das die Angestellten über weniger Lohn und mehr Arbeitszeit, die Lieferanten über Preisverhandlungen und die Kunden über schlechtere Qualität. So sind in den letzten Jahren für die Fluggäste mit den Ticketpreisen auch die Sitzabstände sowohl zum Vordersitz, als auch zum Nebenmann immer weiter geschrumpft. Gleichzeitig heuern manche Airlines ihre Crews bei speziellen Anbietern an, das ist günstiger als sie selbst anzustellen. In dem Buch und auch im Vortrag geht es unter anderem darum, das Bewusstsein für diese Entwicklung zu schärfen, dem Leser oder Zuhörer klar zu machen ob er Treiber oder Bremser dieser Entwicklung ist und wertvolle Impulse, Inspiration, Information und mögliche Auswege zu präsentieren.
Welche Themen/ Bereiche beleuchten Sie in dem Buch?
Es geht um die Automobilindustrie, die Finanzwelt, den Tourismus – speziell die Luftfahrt, das Gesundheitswesen, das Verhältnis der Konsumgüterindustrie zum Handel, die Motivationstrainer, die Selbständigkeit, den „gesunden“ Menschenverstand und um das wichtigste von allem: um Vertrauen.
Vielen Dank für das Gespräch!
