09.11.2016 "Den Wenigsten ist bewusst, dass sich die stärkste Zielgruppe der Welt buchstäblich vor ihren Augen tummelt." - Interview mit Ulrike Aichhorn
Sie sagen, dass es für Unternehmen immer wichtiger wird, Frauen für sich zu gewinnen, da diese die meisten Kaufentscheidungen treffen. Warum denken Sie ist das so?
Internationale Studien zeigen, dass nahezu 80 % der Kaufentscheidungen von Frauen getroffen bzw. maßgeblich beeinflusst werden. Das ist eine enorme Wirtschaftskraft, die vielfach noch gar nicht gesehen und wenn doch, dann zumeist völlig falsch, weil klischeehaft, angesprochen wird.
Der Rückschluss ist einfach und herausfordernd zugleich: Hat ein Unternehmen mehrheitlich männliche Kunden, könnte es mit der richtigen Strategie den Kundenstamm im Idealfall verfünffachen. Ich habe mich hier zunächst auf die Zielgruppe der Banken & Finanzdienstleister sowie die Automobil-Branche konzentriert, da sich hier sowohl Bedarf (Stichwort „Vertrauen“) als auch viel Expertise von meiner Seite sehr gut treffen. Wie meinte Dieter Zetsche, Vorstandsvorsitzender von Daimler, im Vorjahr bei einem Investorenkongress: „Wir haben eine Zielgruppe identifiziert, die ist größer als China: die Frauen!“
Frau Aichhorn, Sie verdienen Ihr Geld als Beraterin für Unternehmen, welche mehr Frauen für sich gewinnen möchten. Was reizt Sie daran?
In meinen nunmehr 20 Jahren als Beraterin in Strategieprojekten sowie als Auditorin von Managementsystemen erlebe ich das Unternehmensziel „Markterweiterung“ nahezu täglich. Dabei nehmen die meisten Firmen neue Branchen, neue Produkte, neue regionale Märkte ins Visier. Den Wenigsten ist bewusst, dass sich die stärkste Zielgruppe der Welt buchstäblich vor ihren Augen tummelt. Und dass es sich in hohem Maße lohnt., sich um diese zu bemühen.
Zudem bin ich selbst Kundin, Entscheiderin und aus ureigenstem Interesse heraus schon sehr sensibel und neugierig wie mit mir sowie meinen Anliegen umgegangen wird.
Meine aktuelle D-A-CH-Umfrage zum Thema „Wie Frauen im Autohaus behandelt werden (wollen)!“ zeigt ungeschminkt und sehr deutlich,
worauf Frauen Wert legen,
- wie man sie wirklich gewinnen kann
- was sie vermissen und
- was bei ihnen gar nicht geht.
Als Sparring-Partnerin und Expertin bin ich gerne an der Seite meiner Auftraggeber, um sie auf diesem spannenden und durchaus unkonventionellen Weg der Kundinnen-Gewinnung tatkräftig zu unterstützen.
Was können Unternehmen Ihrer Meinung nach noch lernen, um in der Zukunft Frauen besser anzusprechen?
„Respekt und Wertschätzung sind das A und O!“ Ein Fehler, den ich leider nur zu oft beobachte: „Frauen wird gerne das Fachwissen abgesprochen“. Das gilt nicht nur in der Finanz- oder der Automobilbranche, sondern zieht sich wie ein roter Faden durch viele Verkaufsgespräche. Man möchte meinen, das wäre „Verkaufs-Basiswissen“ und selbstverständlich. Doch dem ist leider nicht so und so entpuppen sich diese Faktoren als Stolpersteine, die nicht zu unterschätzen sind. Die selbstbewusste Frau von heute bereitet sich vor, ist informiert und traut sich auch nachzufragen, falls sie etwas nicht versteht.
Wir erleben eine Zeit der intensiven Veränderung. So heißt die aktuelle Frage für Unternehmen nicht mehr „Will ich diese Zielgruppe?“ sondern „Sind wir die Ersten?“ Noch befinden sich die Firmen in jener Zeitqualität, um als Vorreiter wahrgenommen zu werden und die Themenführerschaft in der Region, in der Branche zu übernehmen.
Diese Chance wird jedoch von vielen Unternehmen (noch) gar nicht wahrgenommen. Und wenn doch, dann strotzen Angebote, Werbespots, Flyer und Einladungen oftmals von Klischees: Klamotten, Schuhe, rosa Design, Frauenprodukte und kleine Einkaufswägen auf 4 Rädern – vielleicht gut gemeint, doch völlig an der Zielgruppe vorbei.
Dabei ist es wichtig, das Thema „Kundinnen-Gewinnung“ nicht als Einmal-Event zu verstehen sondern es strategisch zu verankern. Dass sich daraus Vertriebs- und Marketingziele sowie Personalstrategien für die interne Weiterbildung ergeben, ist die logische Konsequenz.
„Frauen nehmen alles wahr!“ Eine der größten Herausforderungen ist, als Unternehmen, als Marke für die Kundinnen attraktiv zu werden: Das braucht eine Vielzahl an Botschaften und Aktivitäten, die als kongruent, offen und ehrlich, im Detail durchdacht, verbindend und verbindlich, andauernd, u.v.m. wahrgenommen werden. Dadurch entstehen Vertrauen sowie nachhaltige Treue.
Meine Auftraggeber sind allzu oft überrascht, was durch eine veränderte Kundinnen-Ansprache möglich wird. Frauen sind personifizierte Multiplikatoren. Doch das muss sich ein Unternehmen verdienen!
Was macht Ihre Vorträge so besonders für Firmen und Kunden?
Ich kenne die Do‘s und Don‘ts in der Kundinnen-Ansprache ganz genau. Es sei mir erlaubt: Ich zeige auf und rüttel wach! Pointiert, humorvoll, mit jeder Menge Beispielen, mit Herz & Fingerspitzengefühl. Jeder, der dieses Interview gelesen hat kann nun nicht mehr sagen „ich hab es nicht gewusst“. Es geht jetzt um das „TUN“. Gestatten Sie mir den flapsigen Ausdruck: „Die Kohle der Frauen ist da! Die Frage ist nur: Wer holt sie sich!?“
Mein Angebot beinhaltet sowohl die Vorträge
- B-to-B: für GeschäftsführerInnen und Verantwortliche in Marketing & Vertrieb „So gewinnen Sie die stärkste Zielgruppe der Welt!“ und
- B-to-C: für Kundinnen-Events „Die selbst.bewusste Frau! Ich hol‘ mir die Sterne selbst vom Himmel!“
- als auch weiterführende interne und externe Programme. Damit Kundinnen-Gewinnung nachhaltig wirkt.
Damit sind meine Auftraggeber:
B-to-B: … DER Partner für ihre Firmenkunden
- Sie zeigen ihnen, dass ihr Unternehmen das Top-Thema der Zeit erkannt hat.
- Sie unterstützen sie mit neuen Marketing- und Vertriebs-Impulsen bei ihrem Geschäftserfolg.
B-to-C: … DER Partner für ihre Kundinnen
- Sie werden neue Kundinnen gewinnen
- Ihre Stamm-Kundinnen werden begeistert sein
- Die Bindung zu ihren Kundinnen wird gestärkt
Vielen Dank für das Gespräch!
