Norbert Schuster

"Mich faziniert die Möglichkeit Sichtbarkeit für ein Angebot zu erzeugen." - Interview mit Norbert Schuster

Herr Schuster, Sie haben viel Erfahrung im Vertrieb und im Marketing. Was fasziniert Sie an diesen Themen so?
Mich fasziniert die Möglichkeit, Sichtbarkeit für ein Angebot (Produkt/Dienstleistung) zu erzeugen. Modernes Marketing kann Marktpräsenz erzeugen und dafür sorgen, dass Unternehmen mit Ihrem Angebot wahrgenommen und gefunden werden. Im Gegensatz zum klassischen Marketing, das stark auf “dekorative” Aspekte (schöne Flyer, schöne Webseiten, …) geachtet hat, ist das moderne Marketing messbar, skalierbar und trägt aktiv zur Erreichung der Unternehmensziele bei. Es trägt dem durch Digitalisierung, Internet und Social Media veränderten Kaufprozess Rechnung. Es holt Interessenten in einem frühen Stadium im Kaufprozess ab, entwickelt sie automatisiert, aber individuell bis zur Vertriebsreife und unterstützt den Vertrieb so mit hochqualifizierten Interessenten. Der moderne Vertrieb ist die logische Fortsetzung des neuen Marketings. Wurde der Staffelstab vom Marketing an den Vertrieb übergeben, kann der Vertrieb auf Basis des erfassten Leadprozesses seine Vertriebsstrategie optimieren und die optimale Ansprache wählen. Durch die Vorarbeit des Marketing gestaltet sich der Prozess im Vertrieb effizienter, die Akquisitionszeit ist kürzer und die Abschlusswahrscheinlichkeit höher. Gute Vertriebler verstehen es, die richtigen Fragen zu stellen, zuzuhören und Empathie für den (potenziellen) Kunden aufzubauen. Sie erfassen den Bedarf des Kunden, beraten ihn mit ihrer Markt- und Lösungserfahrung und helfen ihm, seinen Einkaufsprozess so effizient wie möglich zu gestalten.

Sie haben die Wasserloch-Strategie® entwickelt. Was verbirgt sich dahinter? Warum haben Sie kein Vorhandenes Modell genutzt?
Ich liebe es komplexe Sachverhalte einfach zu erklären. Aus meiner langjährigen Erfahrung als Vertriebler und Berater helfen Bilder dabei ungemein. Als ich begonnen habe mich mit den Themen modernes Leadmanagement, Marketing-Automation und besonders Inbound Marketing zu beschäftigen, habe ich ein leicht verständliches Bild dafür gesucht, wie man es schafft von potenziellen Kunden gefunden zu werden. Die bestehenden Modelle haben aus meiner Sicht nicht gut genug funktioniert, deshalb habe ich ein eigenes Bild/Modell entworfen.
Die Wasserloch-Strategie®: Stellen Sie sich vor, sie wären ein Fotograf und hätten den Auftrag, Bilder von Elefanten in freier Wildbahn zu liefern. Was könnten Sie tun, um diesen Auftrag zu erfüllen? Sie könnten durch den Busch, die Savanne und den Dschungel laufen, solange bis Sie einen Elefanten gefunden haben. Dann bekommen Sie Aufnahmen von einem Elefanten. Im übertragenen Sinn: Sie haben mit einer Outbound-Maßnahme (telefonischer Kaltakquisition & Co.) einen neuen Interessenten generiert. Der Nachteil: Wenn Sie weitere Elefanten fotografieren bzw. Interessenten gewinnen möchten, beginnt der Vorgang von Vorn und Sie wissen nicht, ob Sie jedes Mal das Glück haben, einen Elefanten mit akzeptablem Zeitaufwand und Ressourcen-Einsatz zu finden.
Vielleicht erahnen Sie schon das Konzept der Wasserloch-Analogie. Statt auf die Suche bzw. „Jagd“ zu gehen, können Sie dafür sorgen, dass die Elefanten zu Ihnen kommen. Die erfolgversprechendste Methode: Sie bauen ein Wasserloch und sorgen dafür, dass die Elefanten den Duft des Wassers schnuppern. Sie können sogar noch Schilder mit einem großen blauen „W“ aufstellen und so auf Ihr Wasserloch hinweisen. Das funktioniert bei dem großen gelben „M“ eines bekannten Fastfood-Herstellers ja auch wunderbar.
Wenn Sie ein Wasserloch bauen möchten, müssen Sie sich zwar erst einmal um Themen kümmern, die vordergründig nichts mit Elefanten zu tun haben (Loch graben usw.) und Sie bekommen wahrscheinlich in den ersten Tagen auch noch keinen Elefanten zu Gesicht. Wenn Ihr Wasserloch aber fertig ist, sehen Sie jeden Tag Elefanten. Sie sehen kleine und große Elefanten. Sie sehen Elefanten in den verschiedensten Lichtstimmungen und in den verschiedensten Konstellationen. Eventuell werden Sie sogar feststellen, dass Ihr Wasserloch auch andere Tiere anzieht. Aber vielleicht kann man ja auch mit Bildern von Giraffen Geld verdienen? Ich helfe Unternehmen, dieses Schema auf ihre Leadgenerierung und die Steigerung ihres Bestandskundenumsatzes – After-Sales, Cross-/Up- Selling, B/C-Kunden Betreuung, usw. – anzuwenden.

Sie sprechen außerdem noch viel über die Digitalisierung. Warum ist diese gerade im Marketing und Vertrieb wichtig?
Die Digitalisierung ist aus zwei Aspekten wichtig. Sie stellt für die meisten Unternehmen eine Herausforderung dar, ist zugleich aber auch die Chance durch ein neues Vorgehen im Marketing und Vertrieb großes Potenzial zu nutzen. Die Herausforderung ist der veränderte Kaufprozess von potenziellen Kunden. Unternehmen müssen sich darauf einstellen und Ihre Aktivitäten und Prozesse darauf anpassen.
Die Digitalisierung bietet aber auch großes Potenzial, eben genau diese Anpassungen vorzunehmen und damit mehr Kunden, mehr Umsatz und Wachstum zu generieren. Der dritte Aspekt ist, dass die Digitalisierung uns auch gleich die passenden Automation Plattformen für Marketing- und Sales-Automation bietet. Mit diesen Plattformen können Unternehmen Prozesse implementieren, die Interessenten bis zum Kauf/Abschluss bzw. Vertriebsreife entwickeln, Profile aufbauen und viele Phasen in der Vermarktung mess- und skalierbar gestalten.

Was macht einen Vortrag für Sie persönlich erfolgreich?
Ein Vortrag ist für mich dann erfolgreich, wenn ich es schaffe meine Zuhörer zu erreichen. Wenn ich gutes Feedback bekomme und die Zuhörer etwas von meinen Inhalten und Impulsen mitnehmen, die sie erfolgreicher machen.

Vielen Dank für das Gespräch, Herr Schuster!